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公司信贷客户市场细分

发布于 2021-04-13 11:12 阅读(

  商业银行对公司信贷客户市场的细分,一般按照企业所处区域、产业、规模、所有者性质和组织形式等来进行。
 
  (1)按区域细分
 
  商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分,主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异,并将整体市场划分成不同的小市场。
 
  不同区域下的客户对于同一类产品往往具有不同的需求与偏好,他们对银行采取的营销策略与措施会有不同的反应。因此,银行要根据客户的区域环境设计出不同的服务产品和营销策略。同时还要不断开发、创新产品和服务,以区别于竞争对手。
 
  (2)按产业细分
 
  总的来说,一国的国民经济按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业等,在不同的产业类别中,还可以进一步细分,如依据产业功能可将第一产业和第二产业合并为物质生产部门,将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。此外,按生命周期不同,可划分为朝阳产业和夕阳产业;按生产要素的密集程度不同,可划分为劳动密集型产业、资本(资金)密集型产业、技术(知识)密集型产业等。
 
  在经济发展的过程中,不同产业的经营效果和发展态势随着国际宏观经济形势和产业政策的变化而变化。商业银行作为一个社会资金流入流出的再分配机构,其发展不仅与企业休戚相关,同时也受到国家产业政策变动的影响。就我国而言,商业银行对市场活动的参与必须依据国家产业政策的取向,在此基础上,分析产业发展态势,确定目标客户群和优质客户。
 
  (3)按规模细分
 
  企业规模的认定标准包括以下几个因素:年营业额、员工人数、固定资产总值、资本总额、资产规模等。通常情况下对企业规模的认定采取的是综合标准,即同时考虑上述标准中的几个标准。一般来说,被广泛应用.的做法是将企业按其规模划分为大、中、小型企业。不同规模的企业对商业银行提供的产品和服务的要求是不同的,银行应针对不同规模的企业制定不同的营销策略。
 
  一般而言,大型和特大型企业或企业集团是一国国民经济的重要支撑者和贡献者,是政府的重点主抓对象,而且这类企业对资金的需求十分庞大,对银行扩展自身市场份额有很大的作用,因此,这类企业也理所当然地成为各商业银行争相夺取的重点客户。此外,随着市场竞争的曰趋激烈,蓬勃发展的中小私营企业对商业银行的融资需求也在不断增加。相对而言,中小企业的资金运行特点是额度小、需求急、周转快,商业银行应针对这些特点,修改并完善其信贷管理制度,以适应中小企业的融资需求。
 
  (4)按所有者性质细分
 
  一般来说,根据企业性质细分,公司信贷客户包括以下几种。
 
  ①国有企业。这是商业银行的主要服务对象,也是造成我国国有商业银行资产质量不高、历史包袱沉重的原因之一。现阶段,随着我国国有企业改革的推进,商业银行应做好两手准备:一方面,仍应该重点争取有大量融资和中间产品服务需求的大型重点国有企业;另一方面,应在整体评估的基础上,慎重选择处于困境中的中小型国有企业为服务对象。(w ww.d Am ikE.Cn)
 
  ②民营企业。伴随着我国的经济体制改革,民营企业得到了迅速发展,在一些经济发达的省份,民营企业已经成为地方经济的重要组成部分。商业银行应根据民营企业的现实需求设计出合适的银行产品和服务,主要是手续简便、快捷的贷款产品和方便的中间业务。但是,与这类客户建立业务之前必须重点考察其管理水平及可能存在的隐患,以确保资产的安全性和盈利性。
 
  ③外商独资企业。这类客户是商业银行希望得到的业务伙伴,但其对商业银行的金融产品和服务的要求也较高。商业银行要想与之建立长期的业务合作关系,必须在提高产品和服务水平的同时,选派对现代金融理论及金融创新理论均有较高造诣的高素质客户经理前往接洽,以保证业务的顺利开展。
 
  ④合资和合作经营企业。这两类企业都有外资参与,基本上是比较规范的现代股份制企业,经营规模较大,经营业绩良好,是商业银行重点争取的对象。这类客户对商业银行的产品和服务的需求与外资企业相同。
 
  ⑤业主制企业。业主制企业即个人独资企业,是由一个自然人投资,财产为投资者个人所有,投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。这类企业对商业银行产品的需求与个人客户有相似之处。